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Cómo influir en el proceso de toma de decisiones del consumidor

La teoría del marketing es a menudo la fuerza impulsora detrás de las decisiones que toman las empresas sobre sus campañas de marketing. Sin embargo, para aplicar correctamente la ciencia del marketing a su negocio, primero debe desarrollar una comprensión significativa de su cliente.

Al principio, el proceso de toma de decisiones del consumidor puede parecer misterioso. ¿Por qué la gente compra? Es fácil simplificar demasiado el impulso detrás de los hábitos de compra como satisfacer los deseos básicos del cliente. Pero su motivación en cada etapa radica en necesidades psicológicas y físicas profundamente arraigadas. Comprender esta premisa es vital para aprovechar al máximo el proceso de toma de decisiones.

Al analizar las etapas esenciales del proceso de toma de decisiones, puede obtener información valiosa sobre sus clientes de nicho y las fuerzas motivadoras únicas detrás de sus comportamientos de compra.

Para aprovechar al máximo su negocio, es fundamental considerar el proceso del consumidor y tratar de influir en sus decisiones desde la fuente. Este artículo responderá preguntas imperativas como:

¿Cuál es el proceso de toma de decisiones del consumidor?

¿Cuáles son las cinco etapas del proceso de toma de decisiones del consumidor?
¿Cómo puede influir en el proceso de toma de decisiones?

Hay muchas formas de influir en sus clientes. Centrarse en los pasos correctos puede ayudarlo a maximizar los beneficios de la teoría del marketing en su negocio.

¿Cuál es el proceso de toma de decisiones del consumidor?

En pocas palabras, el proceso de toma de decisiones del consumidor es la forma en que sus clientes identifican sus deseos y necesidades, buscan soluciones para sus necesidades y toman una decisión de compra. Este proceso también incluye períodos de consideración y evaluación posterior a la compra.

Parece intuitivo, ¿no?

Tanto en su definición como en la práctica, el proceso de toma de decisiones del consumidor suele ser bastante lógico. Como propietario de un negocio de comercio electrónico, tiene la poderosa oportunidad de aprovechar los elementos lógicos de este proceso para su beneficio.

Los datos en línea de las preferencias y hábitos de su cliente pueden ayudarlo a desarrollar una estrategia de marketing que atraiga al comprador en cada etapa. Estos datos se pueden compilar en herramientas como un mapa de viaje del cliente para ayudarlo a aprovechar al máximo la información del cliente.

Este simple mapa del recorrido del cliente, de medium.com, rastrea las cinco etapas de la toma de decisiones del consumidor.
¿Cuáles son las cinco etapas del proceso de toma de decisiones del consumidor?

El proceso de toma de decisiones del consumidor, o el recorrido del cliente, puede tener muchos títulos, pero, sin importar cómo lo llame, el proceso incluye cinco pasos. Para construir conexiones sólidas con los clientes, es importante maximizar su influencia en cada paso.

Las cinco etapas del proceso de toma de decisiones del consumidor son:

Conciencia
El consumidor inicia el primer paso del proceso de toma de decisiones cuando se da cuenta de su necesidad o deseo de un producto o servicio en particular. Esto puede ser provocado por necesidades emocionales como el hambre, la enfermedad o la tristeza, o por un factor externo como un blog eficaz o el olor de una comida familiar.

Entre los estímulos externos e internos, nace la necesidad del consumidor. Una vez realizado, el deseo del consumidor lo impulsa a buscar una marca que pueda brindar el servicio o producto que necesita.

Este paso es vital porque le brinda la primera oportunidad de conectarse con el cliente.

Investigación
Es imperativo que, cuando el cliente busca una solución a su nueva necesidad, usted sea una respuesta disponible. Esta etapa incluye la búsqueda de empresas y la realización de investigaciones sobre productos y servicios.

Su oportunidad en esta etapa radica en ser lo más visible posible dondequiera que miren sus clientes. Para aprovechar al máximo esta etapa, utilice herramientas como:

Optimización de motores de búsqueda
Anuncios de Google
Anuncios en redes sociales
Una fuerte presencia en las redes sociales

Durante la etapa de investigación, su presencia en línea y sus estrategias de marketing en línea son las claves del éxito. Sin ellos, su audiencia no podrá encontrarlo y perderá clientes frente a sus competidores.

Consideración
La tercera etapa es cuando el consumidor considera sus opciones. Durante este tiempo, el consumidor puede comparar precios o simplemente considerar su producto más seriamente con una investigación adicional o preguntando a un amigo.

Para capitalizar esta etapa del proceso de toma de decisiones, es importante que haya creado un sitio web eficaz con mucho contenido informativo. También puede hacer uso de esta etapa con herramientas como correos electrónicos automatizados y segmentación de correo electrónico para dirigirse a posibles clientes con esfuerzos de marketing personalizados.

Durante esta etapa, los consumidores están considerando factores como:

La calidad de su producto. ¿Cómo se comparan sus funciones con las de la competencia? ¿El cliente hará una inversión inteligente al comprar su producto?

El precio de su producto. ¿Ha cotizado su servicio o producto a un precio competitivo? ¿Vale la pena la recompensa por la inversión?

Su experiencia de usuario. ¿Qué tan fácil es encontrar información y realizar una compra? ¿Qué tan fácil es recibir el producto? ¿Qué tan difícil es regresar?

Su conexión con tu marca. ¿Cómo se conecta tu audiencia con tu marca? ¿Cómo puede profundizar la lealtad a la marca con los clientes existentes apoyándose en su marca? ¿Cómo mantiene a los clientes entusiasmados con su marca?

Hacer referencia a críticas positivas, menciones en redes sociales e incentivos puede ayudarlo a convertir a un posible comprador en un cliente concreto en este paso.

Decisión de compra
En esta etapa, el consumidor está iniciando su compra. Sin embargo, los clientes aún abandonan sus negocios en esta última etapa. Aquí, es importante que desarrolle una tienda en línea fácil de usar que guíe al consumidor a través del proceso sin estrés.

El objetivo es animar al comprador a que lleve su compra hasta su conclusión, momento en el que ha convertido con éxito a un cliente potencial en uno que paga. Si bien este puede parecer el paso más importante, los que conducen a él sientan las bases fundamentales.

Evaluación
Una vez que el consumidor ha realizado una compra, evaluará su nuevo producto. Este es un período crítico en el que formarán una conexión duradera con su marca o la dejarán atrás. Anime a los clientes recientes con campañas de correo electrónico y descuentos para incentivar el regreso a su tienda.

Más allá de esto, la etapa de evaluación es el momento perfecto para animar a sus clientes a que le den una opinión positiva. El poder de los listados y las reseñas es innegable: pueden ser esenciales para atraer nuevos clientes a su marca durante la fase de investigación.

¿Cómo puede influir en el proceso de toma de decisiones?

A lo largo del proceso de toma de decisiones, tiene la oportunidad de impactar profundamente a su consumidor. Constant Contact ofrece herramientas de marketing que pueden ayudarlo a aprovechar al máximo su nueva comprensión del proceso de toma de decisiones del consumidor. Éstos incluyen:

Anuncios. Cuando su cliente comienza su viaje, es esencial que aparezca en sus búsquedas iniciales de soluciones. Utilice Google Ads, anuncios de redes sociales y SEO para asegurarse de que sea visible para miembros importantes de su audiencia de nicho.
Plantillas de correo electrónico de marca. Considere a qué elementos de su marca responden sus clientes con mayor claridad. Eleve esta marca y use las plantillas de marca de Constant Contact para crear fácilmente una correspondencia consistente y pulida.
Correos electrónicos automatizados. Especialmente durante la investigación.

¿Cómo puede influir en el proceso de toma de decisiones?

A lo largo del proceso de toma de decisiones, tiene la oportunidad de impactar profundamente a su consumidor. Constant Contact ofrece herramientas de marketing que pueden ayudarlo a aprovechar al máximo su nueva comprensión del proceso de toma de decisiones del consumidor. Éstos incluyen:

Anuncios. Cuando su cliente comienza su viaje, es esencial que aparezca en sus búsquedas iniciales de soluciones. Utilice Google Ads, anuncios de redes sociales y SEO para asegurarse de que sea visible para miembros importantes de su audiencia de nicho.

Plantillas de correo electrónico de marca. Considere a qué elementos de su marca responden sus clientes con mayor claridad. Eleve esta marca y use las plantillas de marca de Constant Contact para crear fácilmente una correspondencia consistente y pulida.

Correos electrónicos automatizados. Especialmente durante la fase de investigación, o con un carrito abandonado durante la fase de compra, los correos electrónicos automatizados pueden ayudarlo a reconectarse y convencer a los clientes indecisos. Utilice mensajes contundentes y contenido valioso para tranquilizar a sus clientes durante el proceso de toma de decisiones. En la etapa de evaluación, utilice la automatización para mantener el interés de los consumidores.

Segmentación de audiencia. Cuando se combina con los datos del cliente, esta poderosa herramienta puede ayudarlo a personalizar sus mensajes para los clientes indecisos. Personalice fácilmente el contenido y envíelo a los clientes que lo encontrarán más valioso. Puede utilizar la segmentación para dirigirse a clientes que hayan realizado tipos específicos de compras.
Seguimiento de correo electrónico. Los análisis de correo electrónico y redes sociales le ayudan a controlar el nivel de actividad y compromiso de sus clientes. Recuerde, más allá de la etapa de evaluación, su objetivo es mantener a los compradores interesados ​​en su marca.

Construcción de sitios web. La herramienta de creación de sitios web facilita la creación de sitios web impactantes que facilitan las compras en línea para sus clientes. Los portales y sitios web fáciles de usar pueden ayudarlo a retener clientes satisfechos.

Compromiso con las redes sociales. Utilice campañas de redes sociales para mantener a los clientes y seguidores leales involucrados en su marca. Las redes sociales pueden generar clientes habituales, recomendaciones poderosas de boca en boca y reseñas confiables.

Para convertir a un cliente que paga en un defensor de la marca, es esencial fomentar una relación a largo plazo que se base en la confianza y el compromiso. Utilice herramientas en línea durante cada paso del proceso de decisión del consumidor para conectarse con los clientes desde el principio.

Ahora que comprende los conceptos básicos de la toma de decisiones del consumidor, las cinco etapas del proceso del cliente y las herramientas que puede utilizar para influir en los compradores, puede convertir a sus posibles compradores en defensores leales.

Comprender el recorrido del cliente es solo un elemento del desarrollo de una estrategia de marketing impactante.

Jennifer Lyons

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