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¿Qué es una propuesta de venta única?

Una propuesta de venta única (PVU) puede decirle a la gente qué esperar cuando haga negocios con usted.  Es una forma de presentarse rápidamente y conectarse con los clientes perfectos.  El único problema es que muchas empresas no conocen la forma correcta de crear una.

Una propuesta de venta única a veces se abrevia a un acrónimo: USP.

Cuando su empresa tiene un PVU, es su forma de decirles a sus clientes quién es y por qué es diferente.  Esa es la parte “única” de una IP.

Un cliente tiene tantas opciones cuando busca un producto o servicio que usted brinda.  Esta es su oportunidad de explicar por qué su opción es la mejor y cuáles son sus valores fundamentales.  A menudo, una IP está vinculada a la parte de “marca registrada” de su operación.  Si su empresa ofrece una solución de mayor calidad, más asequible o de mayor tecnología que sus competidores, entonces ese detalle suele aparecer en la propuesta de venta.

¿Cuáles son las tres partes de una propuesta de venta única?

Si observa más de cerca, verá que hay tres partes distintas de su PVU.  Única, vendedora y propuesta.

¿Qué es una venta única de USP?  Verá estos conceptos en movimiento en una sección posterior cuando le mostremos algunos ejemplos.  Por ahora, aprendamos la definición de las tres partes.

Único

Su PVU no hará nada especial si no destaca lo que lo hace único. Cuando escribiste tu plan de negocios por primera vez, una gran parte del proceso es explicar por qué tu empresa es especial y qué te distingue.  Esto debería abrirse camino en su PVU.

Venta

Parte de su PVU necesita vender sus bienes o servicios.  Más importante aún, necesita vender su negocio.  En lugar de escribir en formato largo que explique por qué vale la pena comprar su producto, solo tiene una oración.  Aquí es donde resulta útil ser un experto en ventas.

Proposición

Una propuesta es una sugerencia comercial.  La palabra en sí implica algo que no es demasiado agresivo ni exigente.  Piense en ello como proponer matrimonio a un cliente potencial.  Eso es lo que estás haciendo, después de todo.

La IP debe ser delicada y no agresiva, como una propuesta de boda.  Le está pidiendo a un consumidor que le dé una oportunidad mostrándole lo que lo hace especial.  Si lo hace bien, su cliente dirá: “Sí, quiero”.

¿Por qué su empresa necesita un PVU?

No existe ningún requisito legal para tener una propuesta de venta única para ejecutar su operación.  Eso podría hacerle dudar de la legitimidad de tener uno y cuestionar la verdadera necesidad de una IP.

La verdad es que un PSU no puede hacer más que ayudar a su empresa.  Un USP puede:

Muéstrale a la gente de inmediato quién eres

•  Expresa la voz de tu marca
•  Resalta lo que te hace destacar
•  Muestra lo que defiendes

Si desea que su empresa sea conocida por algo específico, una PUV es donde puede expresarlo.  Una parte del conocimiento de la marca gira en torno a los clientes que lo asocian con un rasgo determinado.  Su PVU le explicará cuál es ese rasgo y ayudará a que su marca sea reconocida.

¿Cuáles son algunos ejemplos de propuestas de venta únicas?

Probablemente le ayude si ve uno o dos ejemplos de propuesta de venta única.

En esta sección, le mostraremos algunos ejemplos y explicaremos por qué funciona cada PVU.  Incluso si no reconoce la marca, debería poder imaginar quién es la empresa gracias a su PVU.

Saddleback Leather

USP: “Lucharán por eso cuando estés muerto”.

¿Qué sentimientos tiene de inmediato sobre una PUV como esta?  Sabes que la marca es irónica, sus productos son muy deseables y ofrecen productos duraderos.  Ni siquiera sabe qué es el producto, pero lo quiere.

Starbucks

USP: “Ama tu bebida o avísanos.  Siempre lo haremos bien “.

Starbucks expresa su compromiso con el cliente.  Este USP le dice que se preocupan por usted.  Esta no es una propuesta de venta para un tipo de cafetería de bajo costo, “obtienes lo que obtienes”.  Como probablemente sepa, Starbucks es conocido por sus cafés irresistibles, de alta calidad y de alto costo.  Una promesa como esta en su PVU habla perfectamente de esta idea.

Avis

USP: “Somos el número dos.  Nos esforzamos mucho.”

Este es el ejemplo perfecto de tomar una parte aparentemente negativa de un negocio y convertirla en una propuesta de venta.  Avis es una empresa de alquiler de coches que siempre ha estado detrás de Hertz.  Los modelos de la empresa son bastante idénticos, por lo que Avis utilizó su PVU para reclamar algunos negocios.

La noción de que la gente en primer lugar normalmente se vuelve complaciente es algo que cualquier consumidor puede reconocer sin explicación.  Avis explica que quieren ser la empresa número uno, por lo que se esforzarán más para llegar allí.

FedEx

USP: “Cuando absolutamente, positivamente tiene que estar allí de la noche a la mañana”.

El gigante de envíos FedEx solía tener un PVU que demuestra que son confiables, confiables y que puede contar con ellos.  Como cliente que envía paquetes urgentes, ¿por qué arriesgarse con otra empresa después de leer este PVU?  El uso de “absolutamente” y “positivamente” hace que sea difícil discutir el hecho.

Tiffany & Co.

USP: “Vale la pena esperar por el correcto”.

Este ejemplo muestra hasta dónde puede llevarle la creatividad con su PVU.  Tiffany vende joyas de diamantes con un enfoque en anillos de compromiso.  La USP utiliza un juego de palabras.  Puede referirse al anillo adecuado oa la persona adecuada para casarse.

Después de leer esto, sabrá que Tiffany debe enfocarse en anillos de alta calidad y perfectamente seleccionados para sus clientes.  Si está dispuesto a esperar a la persona adecuada, también debe esperar el timbre correcto.

M & Ms

USP: “El chocolate con leche se derrite en la boca, no en la mano”.

Un punto de venta tan extraño, ¿no?  Este es un ejemplo de un PVU del que probablemente haya oído hablar antes.  El nivel de creatividad del departamento de marketing de M&M es bastante respetable.

Por supuesto, un consumidor querría chocolate que pueda sobrevivir hasta el final de su boca sin ensuciarse las manos.  La singularidad de este PVU es lo que lo distingue.

HelloFresh

USP: “El kit de comida más popular de Estados Unidos”.

Esta USP funciona como un eslogan en teoría.  Se basa en la idea de la gente de que el producto más vendido debe ser el mejor producto.  Después de todo, si la mayoría de Estados Unidos decidió optar por HelloFresh, ¿por qué no debería hacerlo usted?

Está claro que HelloFresh construyó su modelo en torno a ser una opción clara, y su PVU refuerza esa idea.  Otros kits de comida pueden ofrecer mejores precios o mayor calidad, pero ¿por qué desviarse del camino popular?  Eso es lo que quieren que pienses, al menos.

¿Cómo se puede utilizar una propuesta de venta única?

Después de ver los ejemplos anteriores, es posible que se sienta un poco confundido.  Cada propuesta de venta única parece ir en una dirección diferente, sin embargo, todas son PVU.  No importa cómo se expresen, todos los PSU buscan hacer lo mismo: convertir a un consumidor en un cliente.

Lo mencionamos varias veces, pero merece ser repetido.  Un PSU está ahí para decirles a los consumidores quién es usted, qué hace y por qué es una opción clara.  Una propuesta de venta única se encuentra entre lo que quieren sus clientes y lo que usted hace de manera excelente.

Póngase en el lugar del consumidor, por un segundo.  Si está buscando comprar altavoces nuevos, probablemente ya sepa exactamente lo que quiere.  Busca un conjunto de altavoces grandes, de alta calidad y compatibles con Bluetooth; todo lo que tiene que hacer es encontrar la empresa adecuada para ofrecerlo.

Si se encuentra con una opción que tiene un PVU que habla de la calidad, el tamaño y el enfoque tecnológico de una empresa, puede saltar de alegría.  Acabas de encontrar la compañía adecuada.  Esta experiencia es la que desea que tengan los usuarios que buscan su producto.  Su PVU le quitará el negocio a sus competidores al conectarlo con las personas adecuadas.

¿Dónde aparece una propuesta de venta única?

Una propuesta de venta se puede colocar en cualquier lugar que desee:

•  Folletos
•  Páginas de ventas
•  Cartas de negocios
•  Plataformas de redes sociales
•  Infografías
•  Sitio web

Siempre es una buena idea poner su PVU en su sitio web, preferiblemente en su página de inicio.  Tal vez su encabezado flotante también pueda tener su PVU para que, a medida que las personas se desplazan por sus productos y servicios, puedan recordar lo que lo hace especial.

Por lo general, verá un PVU cerca de un logotipo o nombre de la empresa.  Esto ayuda a fortalecer la conexión entre los dos.  Cuando un cliente lee el nombre de su empresa y su PVU juntos, los mantendrá emparejados en su cabeza.  La próxima vez que piensen en usted, pensarán en su PVU.

¿Cuáles son los pasos para hacer una PUV?

Después de aprender más sobre las PVU, es posible que sienta ganas de crear las suyas propias.  Quiere que su negocio se destaque para que pueda crecer y tener más éxito.  Pero mucha gente se desanima cuando habla de una IP.  La gente piensa que necesita contratar a un experto en marketing para elaborar una propuesta que ayude a vender su negocio.

Esto simplemente no es cierto.  Puede llegar a un PVU excepcional con un poco de lluvia de ideas y esfuerzo.  Nadie conoce su negocio mejor que usted, y ese es el enfoque principal de una IP.  Sabes qué te hace único, por qué la gente debería elegirte y cómo aprovechar tus cualidades.

Un poco de creatividad ayuda mucho aquí.  Si aún no nos cree, le contamos los pasos para hacer una IP.  A continuación, se muestran los pasos que están optimizados para ayudarlo a lograr la PVU perfecta.

Defina su público objetivo

Una USP está destinada a conectarlo con las personas adecuadas.  Si no sabe quiénes son estas personas, la propuesta fracasará.

Su público objetivo debe coincidir directamente con su cliente ideal.  Deberá pensar en las cualidades que buscan en un producto y en lo que hace que su público objetivo sea especial:

•  Edad
•  Género
•  Antecedentes socioeconómicos

No olvide escribir toda esta información.  Este es el corazón de su PVU.

Entiende lo que te hace especial

Una vez que se dé cuenta de con quién está hablando, debe comprender qué lo hace especial.  Pregúntese:

•  ¿En qué tipo de cosas la gente felicita su negocio?
•  ¿Cuál es el enfoque principal de su marca?
•  ¿Por qué alguien te elegiría a ti sobre tus competidores?

Este paso implica mucha introspección.  Estará mirándose en el espejo y descubriendo las verdades sobre su operación.  Asegúrese de ser realmente honesto durante este paso.  Mentir sobre tus cualidades especiales no hará más que perjudicarte en los pasos futuros.

Cuando se te ocurre una lista de lo que te hace especial, puede ser tan larga como quieras.  Sin embargo, generalmente es una buena idea elegir algunos puntos de venta clave.  Esto es en torno a lo que girará su PVU.  Un PVU es casi como una descripción de producto de alta calidad para toda su empresa.

Eche un vistazo a lo que está haciendo su competencia

Parte de saber qué lo hace único es saber qué es lo que sus competidores y, lo que es más importante, no hacen.  En este caso, su competencia son las empresas que pueden robarle clientes potenciales.

Si sus competidores ya tienen un PVU, entonces su trabajo se volvió mucho más fácil.  De lo contrario, investigue un poco y descubra qué los hace especiales.  Este podría ser el momento de que su negocio dé un giro si observa una brecha notable en el mercado.

En otras palabras: si todos los demás ofrecen el producto de la más alta calidad, entonces tal vez puedas cambiar y ofrecer la opción más asequible.  Esto es más grande que un PVU, pero vale la pena mencionarlo.

Al final de este paso, debe tener una lista completa de su competencia, qué los hace especiales y cómo están capitalizando eso.

Piensa por qué alguien te elegiría

Ahora sabes lo que están haciendo los otros chicos y tienes una idea de lo que te hace especial.  Es hora de cambiar tu perspectiva por un segundo.  Imagínese que es un cliente potencial que busca la mejor empresa.

Si está buscando una lista de empresas en su industria, ¿por qué, como cliente, elegiría su negocio?  Este paso es donde tiene que salir la honestidad brutal.  Si su respuesta es “No lo sé”, entonces es hora de volver a la mesa de dibujo.

La respuesta a este paso le dirá en qué puntos debe concentrarse.  Es posible que descubra que este paso arroja respuestas diferentes de esa lista de lo que hace que su empresa sea especial.  Si ese es el caso, entonces necesita remodelar su operación.

Podría revelar que algo que crees que es un punto de venta no te distingue de la multitud.  En ese caso, no es un argumento de venta en absoluto.

Reconoce la voz de tu marca

Haga una pausa por un segundo y piense cuál es la voz de su marca.  ¿Aún tienes voz?  Una voz es la forma en que habla con sus clientes y cómo se escribe el contenido en su sitio.  Tu voz es parte del conocimiento de tu marca.

Un buen ejemplo de una voz notable es la USP de Saddleback Leather que le mostramos anteriormente.  Su voz es humorística, un poco oscura y moderna.  Asegúrese de que su USP utilice su voz.

Revisa todo lo que has reunido hasta ahora.

Ahora es el momento de sentarse y revisar los datos que acaba de recopilar.  En este punto, debes saber:

•  Quien es tu audiencia
•  Qué te hace especial
•  Que estan haciendo los otros chicos
•  Por qué un cliente potencial te elegiría

Asegúrese de tomarse su tiempo con este paso.  Solo puede crear un PVU si ha trabajado lo suficiente hasta este momento.  Si cree que ha examinado los datos lo suficientemente bien, revíselos una vez más antes de pasar al siguiente paso.

Piense en diferentes formas de expresar una PVU

Bien, ahora es el momento de las cosas divertidas.  Los pasos anteriores a esto consistían en hacer su tarea para asegurarse de que la lluvia de ideas produzca resultados.

Reúna a algunas personas creativas y diríjase a la sala de conferencias: es el momento de la lluvia de ideas.  ¿Cómo se ve la lluvia de ideas?  Lanza ideas y escribe todo lo que se diga.  Una vez que haya escrito sus ideas, empiece a eliminar las que sabe que no serán adecuadas.  Es bueno comenzar con una larga lista de ideas en su mayoría malas para que las buenas ideas brillen.

Vas a presentar diferentes ideas para tu PVU.  Recuerde, un PVU es su forma única de vender lo que hace que su negocio sea especial.  Escribirás oraciones potenciales que capten las ideas en las que pensaste antes.

Algunas ideas en su lista pueden ser solo palabras sueltas que usted cree que hacen un buen trabajo al describir su operación.  Los chicos de FedEx probablemente habían escrito “absolutamente” y “positivamente” en su lista de lluvia de ideas, resaltados y subrayados.

Páselo por el embudo

Un PVU solo puede ser una oración o unas pocas palabras.  Es hora de tomar todas sus buenas ideas y exprimirlas a través de un embudo.  Concentre el mensaje y asegúrese de que sea claramente claro en unas pocas palabras.

Este es el paso más difícil y puede que le lleve más tiempo.  Cuando todo esté hecho, se quedará con un PVU de alta calidad, por lo que vale la pena.

Desea crear un PVU que sea breve, atractivo y directo.  Algo que se pueda recordar y recitar fácilmente.  Cuando las personas piensan en su industria, deberían pensar en su marca y su PVU.

¿Qué debe recordar cuando se le ocurra una PUV?

Si está luchando mientras sigue los pasos anteriores, no se asuste.  Este es un gran paso para su operación y no es fácil de hacer.  Revise los consejos a continuación para obtener un poco de ayuda adicional mientras crea su propio PVU.

•  No tenga miedo de ser personal
•  Definiste tu audiencia ideal, así que está bien ser personal.

Hable sobre ideas, conceptos y problemas con los que su clientela objetivo esté familiarizado.  Por ejemplo, un sitio de comercio electrónico está compitiendo con todos los demás en Internet.  Es por eso que conocer las tendencias ayuda con el marketing.  Utilizar las tendencias de compra de su público objetivo le ayudará a personalizar el mensaje.

Tener una PVU muy amplia no le servirá de nada.  Quieres uno que haya sido definido y afilado hasta cierto punto.  Quiere una propuesta personal que parezca que está hablando directamente con su cliente ideal.

Usa la voz de tu marca

No podemos enfatizar lo suficiente esta idea.  Debe utilizar la voz de su marca en su PVU.

Si su propuesta es tonta y tonta, pero el resto de su modelo de negocio es increíblemente profesional, perjudicará a su negocio.  Un contraste tan marcado como este dejará a la gente rascándose la cabeza.

Se refleja mal en usted y hace que parezca que no sabe cómo administrar un negocio coherente, ya que el contenido que rodea a su negocio no es coherente.  Una forma rápida de solucionar este problema es consultar también su marca y su voz a medida que crea contenido escrito.

Está bien tomarse su tiempo para crear un PVU

Mucha gente intenta apresurar el proceso de elaboración de una IP.  A veces, se le ocurrirá una buena idea rápidamente, pero nunca debería poner una restricción de tiempo difícil en este proceso.

Después de todo, esta PUV podría definirte en el futuro.  Quieres que esté perfectamente pulido.

¿Qué más puede hacer para impulsar su negocio?

Una propuesta de venta única de alta calidad es solo una de las muchas formas de comercializar su pequeña empresa.  Tener una propuesta sólida lo posicionará mejor frente a sus competidores.  Los clientes potenciales respetarán su PVU y podría convertirse en un cliente de por vida.

Si desea obtener más consejos para impulsar su negocio y tal vez probar el marketing por correo electrónico, suscríbase a Constant Contact.

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