Para superar estos tiempos difíciles, las empresas de todo el mundo están examinando sus modelos de negocio y sus operaciones diarias. Están observando atentamente todo, desde sus procesos de pedido hasta la incorporación de sus empleados para ayudar a identificar las mejores oportunidades para capear la tormenta COVID.
Tradicionalmente, estas conversaciones no incluyen asociarse con una empresa competidora, pero estos emparejamientos pueden ofrecer beneficios inalcanzables de otra manera. Hacer equipo con un competidor puede aportar una perspectiva muy necesaria para su organización, y un verdadero líder está dispuesto a extender una mano para identificar nuevas oportunidades.
No he tenido problemas para jugar amistosamente con los competidores, pero a veces es difícil encontrar a otros que compartan esa mentalidad.
Aquí hay cuatro razones que explican por qué, y cuándo, debe aceptar trabajar con un competidor:
La satisfacción del cliente es de suma importancia
La mayoría de las veces, cuando dos empresas competidoras se unen, es en beneficio del consumidor, lo que finalmente beneficia a cada empresa. Los clientes siempre deben ser su primera consideración al determinar si deben perseguir este tipo de alianza. Recientemente, Kyle Slager, CEO y cofundador de Raken, se puso en mi radar por trabajar con empresas competidoras en la industria del software de construcción.
Slager dice que la mayoría de sus asociaciones competitivas son el resultado de solicitudes directas de los clientes. “Los clientes no quieren verse obligados a elegir entre una solución u otra, por lo que les damos la oportunidad de tener lo mejor de ambas. Se emocionan cuando escuchan que tienen más opciones”, explicó. Debido a que el 84 por ciento de las empresas que trabajan para mejorar la experiencia de sus clientes informan un aumento en sus ingresos, estas asociaciones impulsadas por los clientes dan buenos resultados.
Los competidores pueden ayudarlo a llenar los vacíos
Muchas veces, las empresas eligen una categoría de nicho para trabajar para proporcionar servicios especializados a los clientes, pero esto puede hacer que los clientes sientan que carecen de soporte en otras áreas. Identificar un competidor que pueda ayudar a llenar estos vacíos puede ayudarlo a proporcionar un producto o servicio más completo.
Slager experimentó esto cuando se unió a un competidor por primera vez y dijo: “No importa la industria, cuando trabajas con tus competidores, tendrás acceso a más recursos para llenar cualquier vacío que puedas tener internamente. Una conexión saludable con la competencia permite a las empresas proporcionar un valor significativo a la industria y a los clientes”.
La generación de leads por dos es siempre mejor
Es posible que no piense instantáneamente que trabajar con un competidor daría como resultado nuevos contactos comerciales. Sin embargo, si se ejecuta correctamente, la colaboración puede tener un impacto positivo en el ciclo de ventas de una empresa. A medida que su competidor se familiariza íntimamente con sus ofertas, su socio puede seleccionar y enviar clientes potenciales calificados a su manera que no eran necesariamente la mejor opción para sus ofertas.
Oracle y SAP, por ejemplo, se unen cuando los clientes desean ejecutar el software de SAP sobre la infraestructura proporcionada por Oracle. Resulta en una mejor experiencia para el cliente y permite que cada empresa se beneficie a través de su fuerte fortaleza. Los clientes potenciales referidos por socios reflejan una verdadera colaboración y demuestran a los clientes que usted tiene sus mejores intereses en mente. Si está dispuesto a presentar a los clientes las soluciones que mejor se adaptan a sus necesidades, incluso cuando no son las suyas, no solo generará más referencias de sus socios, sino que también obtendrá la lealtad de posibles futuros clientes.
La competencia puede aumentar el conocimiento de su marca
Colaborar con los competidores también abre nuevas oportunidades para el marketing. Ya sea que esté buscando organizar conjuntamente un evento en una feria comercial o trabajar juntos en un seminario web de marca compartida, existe el poder de aumentar el conocimiento de su marca. Es probable que sus competidores hayan aprovechado un grupo demográfico o un caso de uso que no tiene, lo que le brinda una nueva audiencia.
Estas colaboraciones complementan cualquier estrategia de marketing. Aún mejor, con frecuencia resultan en un mayor conocimiento de la marca y clientes potenciales de marketing entrante, que son una prioridad para los vendedores y las empresas que esperan mantener sus embudos de ventas llenos sin gastar una gran cantidad para adquirir cada nuevo cliente.
A medida que las empresas continúan buscando formas innovadoras de ayudar a que su negocio prospere en la era COVID, más empresarios deben buscar ayuda dentro de sus industrias. Cuando las empresas competidoras se centran en mantener su cuota de mercado y se ven entre sí a través de una lente despiadada, se pasan por alto grandes posibilidades.
Esta mentalidad basada en el miedo hace que los clientes sientan que se ven obligados a elegir una compañía sobre otra, lo que da como resultado un sentimiento inconexo en toda la industria. Sin embargo, puede haber beneficios ocultos al asociarse con un competidor, sin importar en qué industria se encuentre. Esté dispuesto a mirar más allá de su círculo inmediato y llegar a otros que, créanlo o no, pueden aportar algo nuevo a la mesa.
John Hall en Forbes
